vers une évolution des roles commerciaux

  • Par val19
  • Le 17/05/2015

LE RESEAU COMMERCIAL TRADITIONNEL:

le vendeur: intermédiaire exclusif

LES STRATEGIES MULTICANAL:

combinaison de différents canaux

D UN PROCESSUS DE VENTE LINEAIRE A UN PROCESSUS ECLATE:

* prospection / préparation à la vente , vente , après vente

* remise en cause de ce processus linéaire: émergence de nouvelles stratégies commerciales , le role et la place du vendeur doit s'adapter

LE ROLE ET LA PLACE DU VENDEUR DANS CE NOUVEAU CONTEXTE:

* recherche de synergie entre chaque canal

* facilitateur/ coordinateur pour satisfaire le cleint

* role de conseiller

LES IMPACTS D' UNE STRATEGIE MULTICANAL

* quel système de rémunération mettre en place pour un commercial qui est dans sa propre entreprise en concurrence avec d'autres canaux pour la vente et la prise de commande notamment

* quelles conséquences requises pour le recrutement?

* comment mesurer sa performance?

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