la rémunération des commerciaux

  • Par val19
  • Le 07/06/2015

la rémunération fixe:

** somme d'argent d'un montant fixe

** montant déterminé à l'avance

** pour une période donnée

** indépendamment de toute performance

 

pour les commerciaux: sécurité d'un revenu fixe et régulier , motivation peu développée du fait d'un rémunération indépendante de la performance

pour l'entreprise: processus de rémunération simple à gérer , possibilité de demander aux commerciaux des taches non liées à la vente , activité commerciale suffisante, vendeurs moins concentrés sur la vente , départ des meilleurs commerciaux pour des entreprises rémunérant en fonction des résultats

stratégie d'utilisation:

commercial nouvellement recruté ou arrivant sur un territoire  permet une rémunération minimale pdt la période d'adaption

stratégie relationnelle de long terme , si la rémunération du commercial ne dépend pas des ventes il peut plus facielement se centrer sur une relation client

 

 

la rémunération variable:

* somme d'argent fonction d'un %

* appliqué sur un indicateur ou une assiette

* dépend d'une performance

* choix axé sur les résultats , sur les comportements

pour les commerciaux: motivation des meilleurs vendeurs , pas d'assurance d'une rémunération minimum

pour l'entreprise: couts commerciaux variables , possibilités de demander aux commerciaux de se concentrer sur des taches liées à la vente, peu de possibilités de demander aux commerciaux des taches non liées à la vente directement à court terme

stratégie d'utilisation :

fragilité financiere de l'entreprise , activité commerciale centrée sur la transaction

 

la rémunération hybride : fixe+ commission

 

les challenges et concours commerciaux:

c'est une opération ponctuelle et de court terme permettant aux commerciaux d'obtenir une récomepnse généralement non monétaire suite à une performance exceptionnelle

 

 

 

manager commercial