la multiplicité des taches et activités des commerciaux

  • Par val19
  • Le 16/05/2015

VENTE OU NEGOCIATION?

la vente et la négociation ont pour objectif commun la transaction

la différence vient du processus et des conditions de déroulement 

LA VENTE:

* degré de latitude du vendeur forement limité

* produit ou service limité , prix fixé

* role du vendeur : montrer aux clients que l'offre est adaptée à leurs besoins

* temporalité courte

* vente possible sans intervention humaine

* processus de persuasion

LA NEGOCIATION:

* degré de latitude du négociateur potentiellement important

* les 2 parties se lancent dans des concessions réciproques

* temporalité plus longue

* davantage de personnes impliquées

** processus de compromis pour obtenir une transaction positive pour les deux parties

LES DIFFERENTS TYPES DE VENTE:

B to C: le client achète ou négocie pour son propre compte un achat personnel ou il est le consommateur final.

B to B: le client est un professionnel qui achète un produit ou une prestation de service pour une  entreprise

B to B to C: le client est un intermédiaire pour une entreprise

vente transactionnelle: obtenir la vente sans idée de fidélisation du client

vente conseil: il convient de conseiller le client avant la vente

vente relationnelle : la transaction s'inscrit dans un schéma +/- long , l'obtention d'une vente aujourd'hui n'est pas aussi importante que les ventes futures

LES ACTIVITES DU COMMERCIAL:

* la vente

* l'aide et le support direct aux opérations de vente

* autres taches

LA VENTE ET LE PROCESSUS DE VENTE:

* prospection, préparation à la vente

* vente

* après vente

L AIDE ET LE SUPPORT DIRECT ET NECESSAIRES AUX OPERATIONS DE VENTE:

* déplacements

* travail de suivi de commande

* actualisation des bases de données

* reporting

AUTRES TACHES:

* participation aux séminaires et conventions d'entreprises

* formations personnelles

* formation d'autres collègues

LA REPARTITION DU TEMPS DE TRAVAIL ENTRE LES DIFFERENTES TACHES:

globalement un commercial passe - de 50% de son temps en contact  comme commercial direct.Une des missions majeures d'un bon management de la force de vente consiste à mettre en place de multiples dispositifs pour parvenir à dilater au maximum ce temps de travail utils consacré au client

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