commercial

la rémunération des commerciaux

  • Par val19
  • Le 07/06/2015

la rémunération fixe:

** somme d'argent d'un montant fixe

** montant déterminé à l'avance

** pour une période donnée

** indépendamment de toute performance

 

pour les commerciaux: sécurité d'un revenu fixe et régulier , motivation peu développée du fait d'un rémunération indépendante de la performance

pour l'entreprise: processus de rémunération simple à gérer , possibilité de demander aux commerciaux des taches non liées à la vente , activité commerciale suffisante, vendeurs moins concentrés sur la vente , départ des meilleurs commerciaux pour des entreprises rémunérant en fonction des résultats

stratégie d'utilisation:

commercial nouvellement recruté ou arrivant sur un territoire  permet une rémunération minimale pdt la période d'adaption

stratégie relationnelle de long terme , si la rémunération du commercial ne dépend pas des ventes il peut plus facielement se centrer sur une relation client

 

 

la rémunération variable:

* somme d'argent fonction d'un %

* appliqué sur un indicateur ou une assiette

* dépend d'une performance

* choix axé sur les résultats , sur les comportements

pour les commerciaux: motivation des meilleurs vendeurs , pas d'assurance d'une rémunération minimum

pour l'entreprise: couts commerciaux variables , possibilités de demander aux commerciaux de se concentrer sur des taches liées à la vente, peu de possibilités de demander aux commerciaux des taches non liées à la vente directement à court terme

stratégie d'utilisation :

fragilité financiere de l'entreprise , activité commerciale centrée sur la transaction

 

la rémunération hybride : fixe+ commission

 

les challenges et concours commerciaux:

c'est une opération ponctuelle et de court terme permettant aux commerciaux d'obtenir une récomepnse généralement non monétaire suite à une performance exceptionnelle

 

 

 

les quotas dans le management de la force de vente

  • Par val19
  • Le 07/06/2015

les quotas de vente sont des objectifs attribués pour une période de temps donnée , à un unité de vente et considérés comme un standard de performace à atteindre

le quota de volume exprimé en unités physiques de produits à vendre ou en valeur monétaire

le quota d'activité réalisation de différentes actions et taches considérées comme importante pour la performance commerciale

le quota financier : fixation d'une marge minimale

 

un bon quota doit etre : réaliste et atteignable , facile à comprendre , équitable

 

 

le recrutement : de la diffusion de l'offre à l'intégration du candidat

  • Par val19
  • Le 07/06/2015

le recrutement :

* besoins identifiés

** recrutement interne

** les candidatures spontanées

** le recrutement externe

 

le tri des candidatures:

** préselection des candidats pour un entretien

phase de sélection

 

l'inégration du nouveau recruté:

** phase de formation

** tutorat ou parrainage

le recrutement de l'analyse du poste de commercial à la rédaction de la petite annonce

  • Par val19
  • Le 07/06/2015

leles différents étapes du processus:

1/ la préparation du recrutement

* définition des besoins

* description du poste

* rédaction de l'offre d'emploi

2/ la camapgne de recrutement:

* diffusion de l'offre

* sélection des candidats , tri de dossiers

3/ l'après recrutement

*intégration des candidats

 

la définition des besoins:

** avoir une bonne connaissance de l'entreprise

- son historique , sa culture , ses marchés

- sa stratégie , son style de management 

** bine comprendre le poste à pourvoir

- contexte de recrutement

- type de vente

- environnement de travail

 

la description du poste:

2 visions de la fiche de poste

- une vision restrictive : qualités requises du candidat idéal

- une vision plus large : permet d'inclure des éléments décrivant le poste plus précisément

 

les rubriques à faire apparaitre:

- l'entreprise qui recrute

- le poste à pourvoir

- le profil du candidat recherché

 

la rédaction de la petite annonce:

- elle doit etre :

* descriptive cad présenter le contexte de recutement et le profil recherché

* incitative pour attirer les meilleures candidatures possibles

 

le principaux enjeux du recrutement commercial

  • Par val19
  • Le 07/06/2015

* savoirs

*savoir etre

* savoir faire

* couts: liés à la séparation , au recrutement , à l'insertion , énormément de turn over

determiner la taille de la force de vente

  • Par val19
  • Le 23/05/2015

lla méthode de la charge de travail:

le nombre de vendeur requis correspond à la charge de travail totale divisée par le potentiel de travail d'un commercial

lles différentes étapes de cette méthode:

* établir un classement des clients

* déterminer la fréquence des visites

* évaluer la charge de travail

* estimer la capacité de travail des vendeurs

calculer le nombre de vendeur

 

etablir un classement des clients

* identifier le nombre de clients

* les classer de maniere à obtenir des groupes homogènes

 

déterminer la fréquence de visite:

* fixer le nombre de visites annuelles à réaliser auprès de chaque client

* estimer le temps moyen pour chaque catégorie de client

 

estimer la capacité de travail, clcul du nombre de vendeur et de la charge de travail

 

 

commercial ou vendeur un réalité hétérogène

  • Par val19
  • Le 16/05/2015

une diversite d'appelation pour des emplois variés

* mauvaise image du vedeur

* mise en évidence d'une caractéristique spécifique au poste à pourvoir

*choix de l'entreprise

le management doit etre adapté a chaque type de commercial

Cette diversité des emplois commerciaux impacte

* le profil à recruter

* l'organisation et la structure de la force de vente

* la rémunération

* le controle +/- acccrue selon le type de commercial

la multiplicité des taches et activités des commerciaux

  • Par val19
  • Le 16/05/2015

VENTE OU NEGOCIATION?

la vente et la négociation ont pour objectif commun la transaction

la différence vient du processus et des conditions de déroulement 

LA VENTE:

* degré de latitude du vendeur forement limité

* produit ou service limité , prix fixé

* role du vendeur : montrer aux clients que l'offre est adaptée à leurs besoins

* temporalité courte

* vente possible sans intervention humaine

* processus de persuasion

LA NEGOCIATION:

* degré de latitude du négociateur potentiellement important

* les 2 parties se lancent dans des concessions réciproques

* temporalité plus longue

* davantage de personnes impliquées

** processus de compromis pour obtenir une transaction positive pour les deux parties

LES DIFFERENTS TYPES DE VENTE:

B to C: le client achète ou négocie pour son propre compte un achat personnel ou il est le consommateur final.

B to B: le client est un professionnel qui achète un produit ou une prestation de service pour une  entreprise

B to B to C: le client est un intermédiaire pour une entreprise

vente transactionnelle: obtenir la vente sans idée de fidélisation du client

vente conseil: il convient de conseiller le client avant la vente

vente relationnelle : la transaction s'inscrit dans un schéma +/- long , l'obtention d'une vente aujourd'hui n'est pas aussi importante que les ventes futures

LES ACTIVITES DU COMMERCIAL:

* la vente

* l'aide et le support direct aux opérations de vente

* autres taches

LA VENTE ET LE PROCESSUS DE VENTE:

* prospection, préparation à la vente

* vente

* après vente

L AIDE ET LE SUPPORT DIRECT ET NECESSAIRES AUX OPERATIONS DE VENTE:

* déplacements

* travail de suivi de commande

* actualisation des bases de données

* reporting

AUTRES TACHES:

* participation aux séminaires et conventions d'entreprises

* formations personnelles

* formation d'autres collègues

LA REPARTITION DU TEMPS DE TRAVAIL ENTRE LES DIFFERENTES TACHES:

globalement un commercial passe - de 50% de son temps en contact  comme commercial direct.Une des missions majeures d'un bon management de la force de vente consiste à mettre en place de multiples dispositifs pour parvenir à dilater au maximum ce temps de travail utils consacré au client

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